先发制人却“后劲不足”？苏宁保险成长的烦恼

保观 |聚焦保险创新

近日，据国家企业信用信息公示系统的披露，苏宁控股集团股东张近东、张康阳及南京润贤企业管理中心（有限合伙）已将公司全部股权出质给淘宝（中国）软件有限公司，合计出质股权额10亿元人民币，与苏宁控股集团的注册资本金额相同。

若是追溯苏宁与阿里间的渊源，要将时间线拉回至2015年，苏宁与阿里巴巴进行战略合作，彼时阿里巴巴子公司通过认购苏宁非公开发行股份，成为了苏宁的第二大股东。

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同为互联网巨头，一直以来苏宁在金融领域的动向看起来显得有些低调，但实际上，苏宁早已凑齐了金融牌照的“全家桶”。2016年12月，苏宁拿下银行牌照并成立苏宁银行，加上之前已拿下的支付、消费金融、保理、基金支付、保险、融资租赁等牌照，至此苏宁已集齐金融全牌照。

在保险领域，随着保监会于2014年2月发布《关于设立苏宁保险销售有限公司的批复》，苏宁成为了全国第一家获得专业保险代理资质的零售企业。2020年9月，胡润研究院发布的《2020中国互联网保险中介服务平台Top10》中，苏宁金融旗下的苏宁保险位列第七。抛开这些光环，苏宁做保险表现究竟如何呢？

苏宁做保险：“第一获得”转化优势不明显

在线上渠道对保险市场发展愈显重要之际，苏宁在该领域的布局及动向很值得关注。

互联网巨头之所以纷纷入局保险业，一是像阿里、京东、苏宁等电商用户增长触及天花板，且线上业务流程中也需要保险提供解决方案的痛点，在此类场景下催生了退货险、航延险等保险产品。这点在苏宁保险的业务数据中也有所体现，据壹点网报道，苏宁保险一直在为苏宁易购(002024,股吧)平台商户、客户提供保障产品和服务，仅退货运费险一项就有超过85%的活跃商户订购，为苏宁易购6600万+客户提供保障。

二是保险无疑是巨头手中握有的庞大数据量的天然载体，在科技的助力下，这些数据也能够提炼出更多有价值的数据，以便互联网巨头进行产品设计和服务的创新。

而对于险企来说，淘宝、京东与苏宁虽都以电商基因为主，但却是不同的流量入口。例如大部分用户会在苏宁上购买电器，在京东上购买电子产品，共同的电商基因下，各平台还是有不同的主要发力领域。而各平台的主业将是其开展保险业务的起点，在发展初期也将是各平台优势的体现。

彼时苏宁方面也表示，将围绕苏宁的主业进行产品规划，苏宁有众多的供应商，服务商和开放平台商户，在物流运输、信用保证等方面将会向对公客户提供保险产品。

产品：全面性及定制化

目前，苏宁已形成比较齐全的保险产品线，覆盖险种包括健康险、意外险、旅游险、财产险等。作为保险中介平台，目前苏宁保险的合作伙伴包括众安保险、中国人寿财险、平安财险、太平洋财产保险等知名保险公司。

在产品方面，依托于苏宁拥有的庞大数据，苏宁保险致力于挖掘用户保障的缺口，并推出相应的保险产品。

2017年，针对中小微企业个体规模小、风险分散、投保难，保险公司承保亏损等现象，苏宁保险联合安逸科技推出小微保，针对12类行业风险定制了保险产品，覆盖售后、物流、物业、广场、装饰、酒店等多个体系，为超过10000家中小微企业提供保险服务。一方面，庞大的中小微企业群体的保险需求得到了满足，大数据、人工智能等技术护航下，企业可根据自身业务选择保险产品；另一方面，全线上化的操作极大提升了用户的投保体验，整个业务流程更加方便且高效。

图片来源：苏宁金融官网

根据苏宁金融官网的介绍，若是出险，消费者可选择在线报案或电话报案以提交案件信息，在完整材料递交后，定损金额1万以下的将于1个工作日完成理赔，定损金额在1万-10万的，将在7个工作日内完成。

2019年，苏宁保险又推出专为少儿群体打造的保险品牌苏小保，致力于为家庭提供高品质、保障全的家庭保障计划。该品牌具体包括三大套餐：“健康无忧”计划、“成长无忧”计划以及“责任无忧”计划，为消费者提供少儿重疾+医疗、教育金、成年重疾+医疗的不同选择。

此外，作为互联网保险中介平台，苏宁保险也一直在丰富其保险产品结构。2016年，全球最大的上市财产保险公司美国丘博保险集团与苏宁达成长期优先合作销售协议，初期的重点产品包括意外健康险、旅行险、家庭财产保险、个人设备保险，以及面向中小企业的统括保险等。随后在8月，苏宁金融与安达共同推出苏宁阳光延保+，创新性地将延保服务扩展至消费者本人。

除了产品设计，苏宁也一直致力于在技术方面取得进步，并将其融合进所能为消费者提供的服务中。想要产品和服务更加定制化和个性化，有效数据的获取至关重要。早在2017年，证券时报就报道苏宁金服正在酝酿建立保险大数据研究中心，进行保险数据的研发。

渠道：O2O模式是核心

与彼时各大险企都争先在线上赛道布局不同，苏宁保险在线上渠道搭建的过程中同样在布局线下。这时，苏宁拥有的可观门店数量就凸显出了其优势。因为在保险线上渠道发展初期，产品的特点多为短期、保费低，同质化严重，且质量参差不齐，消费者对线上渠道不能完全信任。

苏宁也看到了这一点，表示在初期会选择一些门店进行试点，苏宁保险的O2O模式不光是销售行为的双向融合，更多的还是服务的融合。不可否认，哪怕互联网渠道发展至今，也仍在一定程度上依赖线下渠道提供服务。譬如保费较高的寿险等产品的成交仍依赖于线下沟通成本的付出。

彼时对于线下和线上，苏宁保险也有清晰的规划。苏宁表示，线上比较适合操作简单标准型的保险产品；而在线下，险种的选择范围就比较广，但会根据门店的消费群体去进行产品规划。

除了线上、线下渠道，苏宁保险还拥有保险电销团队。早在2014年，苏宁保险与友邦保险合作成立的保险电销中心就正式启动，开始了对“网电融合”的深入探索。

用户教育：触达用户，增加黏性

在信息技术的飞速发展以及行业内如火如荼的数字化转型下，成为中国互联网保险中介服务平台的TOP10并非只靠产品与服务的提质上，苏宁保险还是一个很好的用户教育平台。

该平台中的“保险课堂”板块内容既包括百万医疗险投保指南，还包括医保改革等大部分用户感兴趣的文章，同时为消费者提供私人定制的保险规划服务，针对有不知如何搭配产品等问题的小白提供问卷测评、助理预约、规划师诊断、制定方案等服务流程。

此外，苏宁金融还结合目前大火的直播形式，在苏宁金融财富学院推出相应的保险直播，邀请保险顾问、苏宁金融保险业务部主任等帮助用户认清自身需求、配置家庭保单。

但与阿里、腾讯这两个互联网巨头相比，虽说是国内第一家获得全国专业保险代理资质的零售企业，但苏宁保险的现状着实有些“尴尬”，主要是时间上的提前并没有很好地转化为苏宁保险的明显优势，且很多合作在目前看来没将价值发挥到最大。例如与安达保险以及19年与太平洋保险(601601)的合作至今都没有激起太大的水花，没什么大的动向，有些“不温不火”。

没有当家产品的推出在一定程度上也阻碍了苏宁保险的发展，而早在前几年就有人提出质疑：苏宁获得了金融全牌照，但无法做到在每个领域都保持专注。这一问题也直接反应在苏宁金服2019年的业绩上。据消金时代报道，由苏宁易购旗下第三方支付、理财、保险销售、基金销售、众筹、预付卡等金融业务整合搭建而来的苏宁金服2017-2019年营收分别为21.79亿元、31.70亿元、16.62亿元，营收增长率分别为103.64%、45.48%、-47.57%。净利润增长率同样是在“坐过山车”。

发力医药医疗，苏宁胜算几何？

实际上目前无论是互联网巨头还是传统保险公司，都开始寻求产业链上下游的打通与融合，以期能够提供更显独特的产品和服务。苏宁也不例外。与阿里类似，苏宁的触角也逐渐向大健康领域延伸。

11月16日，苏宁易购申请了“苏宁大药房”、“苏宁健康”商标，此前苏宁还在南京成立了全资子公司江苏苏宁大药房有限公司，从经营范围来看该公司从事药品销售、药品互联网信息服务等业务。这一系列的举动也被外界看做是苏宁进军大健康领域的号角，苏宁大药房瞄准医药电商，苏宁健康则是瞄准互联网医疗。

而据报道，早在8月，苏宁易购在回答投资者问题时就表示公司正在考虑推进与第三方互联网医院进行合作，通过苏宁易购POP平台开通医疗问诊业务，同时整合全国线下药房的供应链，为苏宁易购用户提供在线复诊开具处方，以满足用户购药需求。

这一切在国家药监局发布的《药品网络销售监督管理办法（征求意见稿）》之下显得更加顺理成章。此次《意见稿》的发出有条件的放开了网售处方药的闸门，其中提到：在确保电子处方来源真实、可靠的前提下，允许网络销售处方药；同时，允许具备网络销售处方药条件的药品零售企业向公众展示处方药信息。

无疑，这极大地鼓励了互联网医院和医药电商的发展。

但与阿里健康和最近刚刚上市赚足风头的京东健康一样，苏宁之所以选择医药电商是出于其具有的零售基因，同时医药电商对苏宁来说同样只能是作为一个切入口，只做这一项业务无法撑起一个大健康蓝图的架构，互联网医疗、消费医疗等领域是苏宁等互联网巨头在谋求发展之路上必然会做的一个选择。

但对于苏宁来说，这条路并不好走。虽然互联网医疗领域发展空间极大，但如今在大的格局上已形成阿里健康、平安好医生、京东健康的三足鼎立局面。且从事实上来说，目前各家推出的产品及业务同质性严重，大面上看不外乎涉及线上预约问诊、挂号、送药到家等服务，想要杀出一条“血路”，如何实现差异化竞争成为了关键。

在医疗与保险的融合上来看，目前我们还没有看到苏宁健康、大药房和苏宁保险之间有怎样的联动。保险与医疗的结合将成为两个产业接下来发展的重要趋势之一，互联网巨头在这一方面也有独特的优势。但要想在这条赛道占据领先位置，对苏宁来说挑战不小。除了上文提到的激烈的市场竞争，苏宁还将面临与医院、保险公司之间较高的信息壁垒等问题。

另外与另一大电商平台亚马逊相比，虽然同样拥有成熟的零售渠道，但亚马逊发展的线上药房有更为强劲的技术能力撑腰，且能为用户提供更加细致的药品管理服务，这都是苏宁未来发展医药与医疗可以借鉴的方向。

说过了挑战，苏宁有自己的优势吗？实际上，无论是保险还是医疗，苏宁在线下渠道上还是占据一定优势的，依据线下的门店，苏宁保险可为用户提供更加完善的增值服务。因此，实现线上线下的融合，打通已拥有的各渠道，将保险与医疗结合起来，发挥出1+1＞2的效果，或许是苏宁致胜的重要一环。

相比微保等保险中介平台，苏宁保险确实没将先发的优势发挥出来，但竞赛还远未结束。能否进一步挖掘渠道优势，以及医药与医疗是否能和苏宁保险产生联动进而带动苏宁保险更高质量的发展，还是未知数。互联网大佬们在保险领域的竞争一定会有更多精彩的故事发生。

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