爆款潮下第三方机构艰难求生调查 银行、券商渠道持续挤压

爆款潮下第三方机构艰难求生调查：销售管理办法红线压顶，银行、券商渠道持续挤压

年初以来，爆款基金持续吸引着大众的眼球。相比2020年权益基金的巅峰时刻，今年更是出现了单日销售规模突破两千亿的新基金，数据不断刷新。

据21金融圈记者调查了解，就在爆款基金频繁刷屏，银行、券商等基金销售机构一展拳脚的同时，还有部分第三方销售机构却在被基金公司“抛弃”。

一家知名第三方基金销售机构在不足两个月之间连续被三家基金公司暂停销售合作，信号，似乎不同寻常。

事实上，不少第三方销售机构在当前公募基金发行潮中仍处于劣势。

一方面是公募基金销售管理办法的压力，另一方面，银行、券商等渠道持续发力带来的挤压，中小型第三方基金销售机构求生艰难。

与此同时，一些头部互联网第三方基金销售机构日渐强势。就在蚂蚁财富以及腾讯理财通、天天基金等互联网第三方销售巨头的不断蚕食下，中小型第三方机构的处境已经十分微妙。

被暂停的销售合作

21金融圈记者了解到，近一段时间内，交银施罗德基金、平安基金、融通基金等公司均暂停了上海凯石财富基金销售有限公司（以下简称“凯石财富”）的基金销售合作。

资料显示，凯石财富成立于2013年9月，注册资本3000万元。公司法定代表人为陈继武，陈继武同时也是控股股东，持有凯石财富98%的股份。

陈继武也是一位公募老兵。其此前曾担任南方基金基金经理，富国基金副总经理等职位。随后“奔私”创立了上海凯石益正资产管理有限公司，而后又申请公募基金牌照，设立凯石基金。

凯石财富则是其旗下一家基金销售公司。凯石财富官网信息显示，凯石财富为投资者提供的服务包括精选基金，深入研究基金经理，把握投资风格，从2000余只基金产品中，选出符合投资人相应风险偏好的基金产品；

主题基金，把握市场热点， 为投资者提供多种热门主题投资方案，涵盖各行各业多方面筛选；定制组合，提供投资者不同风险收益目标，智能定制丰富多样的基金组合，实现分散化投资，有效降低投资者风险；以及现金管理和基金投资工具，实现低费率（低至1折）购买基金和T+0赎回申购。

从其透露的合作伙伴信息来看，包括易方达基金、南方基金、华商基金等多家公募基金公司。

“目前和这几家公司的销售合作只是暂停，不是完全解除。因为有的基金公司在某一个阶段量太低，双方一直维护的话成本也比较高，所以就暂停了。但暂停之后再继续合作也是很容易的，这是很正常的。我们还有接近70家基金公司在合作之中。”1月28日，陈继武告诉21金融圈记者。

除了凯石财富之外，上海汇付基金销售有限公司（以下简称“汇付基金”）也遭遇了两家基金公司的暂停合作。

资料显示，汇付基金成立于2014年4月，注册资本1亿元人民币。其控股股东是周晔，持有公司80%的股份。

21金融圈记者调查发现，类似的情况并不仅限于一两个案例。

在平安基金最近的一份公告中，其同时暂停了8家第三方销售机构的销售合作服务，包括凯石财富、汇付基金、深圳市华融基金销售有限公司、上海大智慧基金销售有限公司等等。

融通基金也在去年12月末一口气暂停了四家第三方基金销售机构的销售合作。

为何出现暂停合作？这背后或许有两个方面的原因。

“一方面是代销机构自身原因，有一些代销机构规模很小，而且产品以私募或者其他理财为主，公募业务量较小，且很多其他不合规的理财产品之前也出现过暴雷的风险。因此会被基金公司考虑暂停合作。”一家大型第三方基金销售机构人士告诉21世纪经济报道记者。

“另一方面则是有些基金公司比较小，产品比较少，这些基金公司对接了很多三方机构，维护成本很高，对于长期没有销量的三方，可能会选择解除合作。”该人士指出。

“对于一些长期没有销量的小型第三方基金销售机构，对公司内部人力配置形成资源占用，所以也会暂停合作。”一家中型公募基金人士告诉21金融圈记者，“公司互联网金融部门人数不多，而且大机构销量好，大家都想和大机构多多合作。”

行业巨头挤压

市场或许未料及公募基金有这样一个“热销”的高光时刻。

一些知名渠道成了基金公司争夺的高地，但对于基金销售机构来说，幻想中的行业巅峰似乎并未“按照剧情推进”，这个过程并不是大家都分到了一杯羹，而是不断的争夺和挤压。

“与银行等传统渠道所不同的是，第三方基金销售机构本来就生存比较艰难，因为本来公募基金销售就是利润很低的行业，对于一些中小第三方机构来说，爆款潮中的日子也或许并不好过。”北京一家公募基金渠道人士受访指出。

事实上，我们从过去一年多的公募基金销售成果上来看，不仅仅是银行等传统强势渠道的销售规模持续增加，越来越多入局的券商、以及城商行们也在这场基金销售大战中展露不一般的实力。

来自互联网第三方销售渠道的巨头更不必说——蚂蚁财富在去年9月的那场创新未来基金的销售中，就已经展现出其惊人的体量。

21金融圈记者调查发现，近期不少公募基金新增的销售机构中有不少城商行、以及证券公司。

相较之下，我们看到的被暂停合作的销售机构，则多为第三方基金销售机构。

“我们去年开始正式发力公募基金销售这一块业务，也是动员全银行资源对待这项业务的，整体来说效果不错。我们也有意向行业头部的招行学习。”华东一家城商行人士告诉21金融圈记者。

“银行其实和三方机构并不一样，一方面是银行有线下端，另一方面大家卖的产品也有区别，银行在新发基金销售上优势很大，而且新基金销售的激励和收入要高很多，而第三方基金销售机构基本都是做老基金的持续营销。”前述渠道人士表示。

对于券商渠道的入局来说，或许更是顺应潮流的必然结果。当A股机构化、当基金不断登上热搜，投资者们对于基金这个新选项的需求日渐升高。

“今年基金销售的一个典型特点就是券商渠道的发力，来自券商渠道的销售数据也十分优异。我们去年开始也针对券商渠道设置了专门的业务部门。”北京一家公募基金人士告诉21金融圈记者。

值得一提的是，对于第三方基金销售机构来说，合规问题也是一个难以跨过的槛。

早前监管机构针对泰诚财富基金销售（大连）有限公司（以下简称“泰诚财富”）的处罚，就在公募市场引发轩然大波。

大连证监局公告指出泰诚财富存在四大问题，

第一，公司各岗位均存在人员空缺、离岗现象，不能有效执行各项内部控制制度；

第二，公司目前没有符合条件的合规负责人在岗，影响机构正常运；

第三，公司变更副总经理、监事、合规负责人，未在变更前向大连证监局备案变更方案；

第四，公司通过网站、员工个人微信公众号等平台，将大连证监局2019年11月对公司开展的调研工作，宣传为大连证监局支持公司的经营活动，与实际不符。

随后即是工银瑞信基金、国泰基金等大批公募基金公司，宣布暂停与泰诚财富的销售合作。

就凯石财富来说，21金融圈记者调查发现，去年凯石旗下的私募基金出现展期引发纠纷。

启信宝数据显示，凯石财富则出现了股权冻结的情况，其冻结被执行人为陈继武，冻结期限自2020年9月22日至2023年9月21日，被执行人持有股权、其他投资权益的数额为2940万。

不过陈继武否认了这一事项对凯石财富基金销售业务的影响。

不能逾越的监管红线

来自监管的压力，是中小型三方机构的生存难点之一。

早前在2019年，监管机构即拟定了基金销售牌照的“出清政策”。彼时的《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法（征求意见稿）》显示，将最近一年度基金非货基销售日均保有量低于10亿元的基金销售机构牌照不予续期。

这对于市场中大量规模不足的中小基金销售机构来说，已经挑战了生存的底线。

“其实监管机构已经很久没有批过新的三方机构牌照，应该是想按照管理办法清理一些。”华南一家第三方基金销售机构人士告诉21金融圈记者。

去年10月1日，《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》及其配套措施开始实施。

“对于行业中参与公募基金销售的机构会起到了扶优劣汰的作用。之前的管理办法中没有销售机构的退出机制，行业中部分机构良莠不齐，在新办法的退出规则生效后，行业中会逐步淘汰不符合要求的销售机构，扶持行业中专注从事公募、私募基金产品销售的机构，在促进公募基金标准化产品的发展的同时， 也会促进这些机构做大做强。”一家大型第三方基金销售机构人士表示。

事实上，据21金融圈记者了解，自此前征求意见稿出台之时，不少基金公司就已经在酝酿取消一些不合要求的三方机构的合作。

“如果不能达到监管标准，出清是必然的。所以有些机构的压力也很大”前述基金公司人士表示。

不过也有一些例外。

记者了解到，一些股东颇具实力的中小机构在清理潮中则相对灵活。

譬如碧桂园旗下的喜鹊财富基金销售有限公司，就是碧桂园社区金融服务的重要组成部分。通过股东的渠道搭建，从而寻觅一定的生存空间。

“对于第三方机构来说，寻求转型的趋势就是做投顾，但是门槛也高，也是比较难的。”前述机构人士表示。

事实上，此前不少第三方机构已经进军投顾。譬如盈米基金，数据显示，自2020年10月底正式发布“且慢”投顾服务以来，在3个月时间内，其签约用户就超过了9万。