独家周评 | 玖亓校长：穿透人身险乱象的皮相！

继摸底佣金情况、密集点名问题企业后，日前银保监会对人身险市场启动全面市场整治，围绕销售行为、人员管理、数据真实和内部控制等四个方面，将对虚列费用、虚增人力、虚假承保、虚假退保和虚假理赔等“五虚”痼疾问责动刀。

对人身险市场乱象整治属于每年的常规动作，但在今年被赋予更大关注，一是因为员工举报事件带来的出圈效应，二是因为人身险市场快速下沉，落后的产品供给和日益增长的需求形成矛盾，成为保险行业转型的众矢之的。监管频繁敲打，或许看到了长期积累的行业顽疾。

事实上，在重拳整治人身险市场乱象之前，银保监会便已发文要求进一步丰富人身险产品的供给。

一手抓供给改革，一手抓市场整顿，两手都要硬。而如何做大做强人身险，是这一切的出发点和归宿点。

天下苦“虚”久矣

不管此次整治是不是要动筋刮骨，但文件里列举的乱象之详细和具体，可见监管部门对人身险市场的痼疾心知肚明。信息是对称的，只是纠结于治标和治本如何形成长短“双打”。

具体而言，销售行为存在的问题是误导和虚假宣传、异化产品和管理失当；人员管理存在的问题是弄虚作假，包括信息虚假、虚增人力、人员失信和管理松散；数据真实存在的问题是虚假承保、虚列费用、虚挂业务、虚挂人头套取费用等；内部控制则涉及公司治理结构的方方面面。

2020年4月9日

《银保监会“解剖麻雀”？彻查人身险乱象，倒逼“不敢不能不愿”违规！》

这些被打包整理的痼疾，广泛存在于媒体的各种报道中，成为业内人士言必称的“五虚”问题，成为业外人士对保险负面观感的主要原因。

另据媒体报道，2020年退保金额为3207.19亿元，即使相对于2018年的7210.11亿元腰斩，仍是一个可观的数字。退保是正常现象，但退保黑产的出现，使得退保异化，专业化的黑产运作，对整个行业的声誉和秩序造成损害。一个巴掌拍不响，退保黑产的做大与保险行业的痼疾不无关系，销售误导的存在使其有了可乘之机。

冰冻三尺非一日之寒。长期以来，险企粗放经营，跑马圈地占领市场，规模至上，导致内部治理粗线条，不够精细化，缺乏差异化的考核，唯保费规模，不唯合规。这同时也导致了产品同质化和竞争模式的落后，险企专业能力不足，先要保费、再论客户。

在高速发展的顺周期里，水涨船高，即使有暗礁也不打紧；而当增速放缓，水落石出，触礁的风险变得更为显现。

增长背后的变局

人身险尤其是健康险在过去几年的快速增长，并不能说明形势一片大好。相反，无论是百万医疗险还是惠民保，都存在着商业模式的隐忧。

比如网红产品百万医疗险，通过设定一个高免赔额，成功地切入市场，并获得年轻人的认可。一经推出，在大获好评的同时，产品也迅速同质化。现在，头部险企在服务场景上的创新，无非就是保险+医疗，或者保险+养老，但由于我国公立医院在医疗服务体系中的绝对优势地位，险企很难在医疗资源上加以区分，构筑起护城河，所以一旦竞品出现，就会被快速复制和模仿，最终拼的还是价格战，而不是服务和创新的含金量。脱颖而出的是销售场景，而非服务场景。

低价高保的商业模式，精算和风控始终面临极大的压力。不同于长险通过拉长久期来稀释风险，以短期为特征的健康险，这个平衡易于被道德风险和逆选择所击破。

人身险有着巨大的增长空间，从百万医疗险到惠民保，销量大幅增加，公众高度关注，说明这不是一片死寂之地，而是尚未挖掘的处女地。

监管的用力方向也大致如此，人身险成为供给侧改革和管理的高地。除了近期的政策调控，此前的重疾新定义、保险代理人新规、摸底人身险佣金，多管齐下，就是为了改变人身险的供给曲线。

特别是，加快发展独立个人保险代理人制度，改变现行成本高企的金字塔式营销团队模式，让利于消费者。人身险大进大出的“人海战术”难以为继，银保渠道的获客成本越来越高，独立个人保险代理人和线上化、数字化，是未来的方向。

供给创造需求

如何丰富人身险产品的供给？

监管部门给出了聚焦普惠、健康、养老等建议，积极开发面向低收入群体的投保门槛较低、价格实惠和保障责任简单明确的产品，重点发展保障功能突出的定期寿险、意外伤害险、医疗保险，并加大数字化转型。

用户的需求在哪里，产品的方向就应该在哪里。

对外资的开放、互联网的渗透，以及惠民保攻城略地带来的市场下沉，使得人们对于人身险的体量充满期待。

人身险乱象，穿透“五虚”、价格战、同质化的皮相，还是缘于低产品供给的泥坑里，没有谁能体面。

供给创造需求，不断提高产品供给能力，丰富产品条线，适配公众的保险需求，才会有企业脱颖而出，爬出泥坑。

让我们回顾一下2020年年底国务院给出的方向：加快发展商业健康保险，开发出更多针对大病的保险产品；开发出适合广大老龄群体需要和支付能力的商业医疗保险产品；开发出更多投保简便、收益稳健的养老保险保障产品。