李叶萌：实现衍生品服务价值背后是对产业链广度、深度、精准度的驾驭能力

4月7日，由大商所、中国石油(601857,股吧)和化学工业联合会共同主办的“2021中国化工产业（衍生品）大会”在杭州正式开幕。下午的塑料论坛上，浙江明日控股集团股份有限公司副总经理李叶萌出席论坛并以“企业如何利用期货工具助力塑料产业发展”为题目发表演讲。

针对如何利用期货工具助力塑料产业发展，李叶萌提出了三个观点，首先要从产业本身思考，现货贸易企业需要价值交付服务化；其次实现衍生品服务价值的背后是核心能力的构建、是对产业链广度、深度、精准度的驾驭能力；另外要把衍生品当做一种价值要素深度融合到现货能力和产业场景中去，在组合创新中创造价值。

以下为文字实录：

李叶萌：大家下午好，感谢交易所，感谢隆众资讯让我又有一次机会站在这里跟大家分享做一些交流。

我今天来之前我上午翻了一下2017年的时候我在这里分享的主题，那个题目时间长了我有点忘记了，所以我就翻了一下，当时我演讲的题目主要是风雨同舟—塑料期货助力我们塑料贸易商的乘风破浪。当时这个背景下主要想讲讲我们作为一个现货的贸易企业，如何在这么多年的经营过程当中利用塑料衍生品来管理自己的风险，强化我们作为一个产业服务商这样一个功能，从这个功能去切入的，那我想期货经过了这十多年的发展，期货的工具在我们中游贸易行业作为管理风险工具我相信大家运用的已经非常成熟了。在今天这个时点上我看主委会给我的题目是叫《企业如何利用期货助力产业发展》，这个工具你自己用已经不够了，你怎么更好的去用在服务你的产业客户，合作伙伴上面，所以这也是对我们中游贸易商提出了更高的课题和更高的要求。

当时拿到这个题目的时候我觉得这个题目还是非常的大，我得找一个角度去贴合，去讲，首先我对这个题目进行了一个解题，这样一个题目在我看来隐含了这四个假设，那么第一个是企业需要助力产业发展，这是一个根本性的命题，这就是一个企业，你之所以在这个链条上存在的根本的理由，不需要根本的解释。第二个期货工具能够助力企业的发展，这也是我们今天大会的主旨。塑料产业本身需要被助力，我想这个也是大家的共识。最后一点我想讲的是写利用期货来服务产业做的还非常的不够，我想这也就是我今天这个演讲的这样一个基本的假设。我想前三个课题已经有很多的产业界包括金融界的很多专家已经讨论过了，那我觉得第四个是一个目前的现状，也是我今天演讲的一个背景，我认为做的不够，恰恰证明这件事情的意义跟价值，那么也值得我们所有产业界的同仁去好好的研究。所以今天我解这个题还是侧重于说站在现货贸易商角色上面去发表一些观点，抛砖引玉，希望能够带来一些启发给大家。

那么我们第一个问题是为什么期货服务产业做的还非常不够，我们引发一些思考，我想这里面有很多很多的原因，有我们本身金融市场体系建设方面的原因，但是从我的角度来看我们商品市场，我们的交易所实际上它的创新是走的非常前面的。反而是我们的实体企业跟进的步伐有点慢，当然也有现代化的现货体系建设方面的原因，比方说我们在美国、在欧美现货的交易都是以标准仓单，仓单体系交易为主，但是现在我们国内的现货交易还是在点对点集市化熟人圈交易为主，这也是一个很重要的原因。第三体制机制方面的原因也是限制了我们实体企业去运用这样的机会，也是工具，当然还有企业本身很多的问题。我认为它是一个非常非常复杂的各方面原因综合的一个结果。

那么今天我想从一个现货贸易企业这样一个微观视角来谈这个问题，我想因为外部的环境你是没有办法改变的，我们企业只能说去改变自身，我想只要我们每个人能做的足够好，那今天这个课题自然而然能得到一个解答。所以今天我也不太会太讲更多的衍生品期货，一方面我觉得自身也不是特别专业，另一方面我觉得以往我们在衍生品，在工具层面讲的也太多了，那么我想从产业本身，从企业自身我们讲的太少，所以我今天从这一方面来进行阐述。

那么今天我分享三个观点，第一个观点是什么呢？现货贸易企业需要价值交付服务化，这是非常概念化、抽象化的用词，今天我会和大家解读一下什么叫价值交付的服务化，其实就是把我们客户纳入到我们企业这个价值系统当中建立我们与客户的持续交互的场景，以服务客户为导向，来反向改造我们上游供给端各项的要素，通过创新把各种要素综合在一起，融合在一起，然后给客户交付一个更高的一个价值。这就是一个价值交付的服务化。那么今天我们在谈论这样一个企业服务的话题，其实我们首先要明白一个道理，我们在谈论的已经不是说传统的现货企业怎么用好期货这个工具的问题，实际上企业的服务包括生产型的服务它本身已经是一种商业模式的创新，是一种价值体系的创新，甚至是会让你一个企业变成一个另外的一个物种。有一句话说得好，当你拿着旧地图你是没办法找到新大陆的，所以从根本的理念思维上我们就要转变过来。

那我们在想，所谓的价值交付服务化跟我们以前的理念有什么区别呢？我们来做一个对比，第一个区别是如何来定义客户？我想问一下在座的各位包括在座的自己我们能给客户做精准的画像吗？我们能清晰的刻画出上游客户，下游客户它的价值链条吗？你能理解你的客户生意本质吗？如果这个问题很难回答得出来，说明这个客户再多可能也不一定是我们的客户，也许是我们在现货交易当中的一个对手。围绕今天的主题衍生品加上企业服务，那我们如何来识别我们的客户呢，哪些客户才应该是在这个场景下面我们应该选择去服务的客户，我想这个问题留待我们大家一起去思考。

第二个问题我们到底交付什么样的价值，我们的价值主张到底是什么？以往，我们作为一个现货企业，我们交付的价值又是什么，这个问题我也思考了很久，我们可以说我们提供了供需的匹配，我们提到了蓄水池的作用，我们起到了资金融通的作用，我们起到了信用中介的作用，但是这些作用的发挥的背后其实有两个根本的基础性的价值是要发挥的，就是你能不能给客户交付一个可信的交易以及可以预期的交付，如果你做不到这一点，以上所有的价值其实都是没有根基的，就好比你在沙漠上建楼你是建不牢的。但是这样一种价值它是基础型标准化的价值，那么围绕今天的主题，我们帮助客户来管理风险，帮助客户利用衍生品来把它的优势变现，帮助客户获得更高稳定的现金流，实际上它完全是另外一种价值，是建立在刚刚这两个价值基础上非标准化的价值。

所以大家看我们交付的价值主张也是不同的，第三个区别是什么，我们以什么样的方式来交付价值，这跟我们以往也有根本性的区别。第一个区别我们以往是整个的链条体系都是围绕着有形商品，有形商品有物的流动、流转，我们其他服务是配套在这个物的流转上的。但是如果我们进入到企业服务，那我们更注重的是无形的服务，没有商品流转你能不能也给客户提供服务。

第二个从注重交易到注重持续的互动，以及持续互动过程当中产生的一个信息流，那我觉得这个在今天这样一个时代可能是更重要的，达成了交易只是你跟客户互动的一个开始，并不是一个结束。

第三，从价值的单向输出到客户参与价值共创，这个怎么理解？以前我们把货物卖给客户，把钱收回来，我可以这笔交易结束了，但是今天当你要去帮客户管理风险，其实光靠你单向的输出一个解决方案是不行的，客户拿过来发现完全不能有，因为我们的客户都是个性化的。那么在这个过程当中首先很重要的一点是客户能不能参与到客户把它的企业的知识经验输出到了你的解决方案里，这个才是最关键的，如果这个做不到，我觉得我们提供的服务也是不能贴近于客户的。

第四点，从单兵突进到网络协同，这是一个互联网的用词，那以往我们做现货相对比较简单一些，需要配合协作的部门也少一些，但是今天如果我们要做一个企业更高阶的服务，我们企业内部各个部门怎么去协调一致，我们企业跟外部的合作伙伴利益相关方我们怎么去协同一致，它是需要一种创新的商业模式来去解决这样一个问题的。所以今天我分享的第一观点从思维方式上就要转变过来，所以我叫价值交付的服务化。

那么今天我分享的第二个观点是实现衍生品服务价值背后的是什么呢？必须建立在现货核心能力的构建上，其实是对产业链广度、深度以及精准度的一个驾驭能力，后面这句话是舶来品，因为我是听了著名的产品经理梁宁在一个课程上的一个讲话，他说一个互联网产品，从表面上来看你感觉到的是一种体验，是一个功能，但是这个体验功能的背后是一个可持续，可预期的一个服务的交付，那么这个服务的交付的背后是什么？反映的是你对整个产业链的掌控度，你做不到这一点的话，其实你很难输出一个持续稳定的服务价值给到客户。

所以我今天在这里先不谈衍生品，并不是说衍生品本身并不重要，只是说有了衍生品也是不够的，衍生品也必须要嫁接在扎实的现货的能力之上。我们今天所有的现货企业都应该思考一个共同的问题，我们在向产业服务商转型的过程当中，我们本身的现货能力必须要经过一个怎么样的改造和转型。那么围绕今天的主题，我们叫衍生品，我们说衍生品给我们的现货企业带来的一个价值是什么，是利用衍生品这样一个工具来指导我们现货的确定性的一个基础，去把握一些确定性的东西，不是去博弈那个不确定性。那我们把确定性作为一个交付客户的服务价值的话，我们要问一下我们自己，当我们的方案客户认可了，当我们跟客户签了一个所谓的含权贸易的合同，因为这是一个远期的合同，两个月、三个月以后我们能不能保证能够完整的交付给客户，这样的更加高阶的定价的机制呢，那它的背后就是对于产业链的广度、深度以及精准度的驾驭能力。

右边这张图大家可以看一下，这个是我们这两年实践过程当中在给我们下游企业做一些定制化的风险管理服务过程当中总结提炼出来的一些流程。你看，这个就跟我们以往的现货的交易完全不同，我们需要跟企业的老板我们去交流理念，要对这个企业本身的风险进行分析，这里面就有很多，包括产业链的分析、业务流程的分析，这个客户本身的产销定价方式的分析，客户风险敞口暴露的分析，以及这个企业组织架构，它的各个部门条线功能的一个分析。风险分析结束了以后我们去设定风险目标，我们风险管理我们的目标到底是什么，我们要跟客户达成共识，然后才是解决方案，解决方案就有很多，包括我们的项目组织架构，我们物流解决方案，我们资金流是怎么解决的，我们的价格是怎么去结算的，我们现货怎么去保证，最后我们方案的实施也是一个长周期的过程。你需要在这个方案执行的过程当中进行盯视，最后还有很多我就不一一讲了。所以这些业务跟我们传统的业务是不一样的，那这样的业务背后抽象出来的能力是什么？这里大概做了一些总结，也不完善，除了我们所说的传统现货交易能力，衍生品的交易能力，我们还必须具备风控能力，包括对客户信用风险的管理，我们产业研究尤其在基差研究上面的一些功底的能力，我们的物流的能力以及我们把上述能力整合在一起的所谓的整合的能力等等，新时代我们还有数字化的能力，我们必须要把它整合在一起。

所以，新的商业模式，新的服务模式需要新的能力的基础，这是我想表达的第二个观点。那如何来构建我们现货企业对于产业链广度、深度和精准度的驾驭能力呢，我想今天给出我自己的思考，不一定对，希望能够给大家做一个启发。

第一点，首先每个企业你必须要扫描抽象出你的现货能力有哪些，我想这个事情本来是一个毋庸置疑的一个事情，因为我们天然就是做现货的，这个问题还需要问吗，还需要质疑吗，那我想站在今天这样一个时代，站在把你的能力输出服务给客户的时候这个问题不得不思考。比如你的现货能力抽象出你上游资源抽取能力，你下游的广度，你的信用风险的管理，你的资金能力，你的物流能力，还有等等等等，你能不能把它抽象出来。那么抽象完了以后探索将现货能力模块化，因为我本身是从事公司的关于数字化、信息化相关的工作，所以今天我借鉴了一个软件上了一个词汇叫模块化，模块化的意思就是说把你的所具备的能力抽象出来，定义出来，使得这个能力背后的复杂性它被弱化了，对外输出一个标准的接口，让别人更好的调用它，使用它。

我们举个例子，我们做现货企业免不了要根物流企业去合作，像我们明日现在跟我们合作的有上百家的物流企业，仓储的、运输的，非常非常多，那它是分散的，它是不标准的，他们是没有办法及时被调用的。那模块化的意思就是将背后的资源共同的能力抽象出来，通过数字化的方式，产品的方式能够把它分装出来。目的是为了更容易被利用，更容易被组合，我想数字化时代，模块化和数字化也是高度相关的，数字化也是为我们进行能力的抽象跟模块化提供了一个更好的工具。

那么第三个内容是利用数字化技术把现货能力精准化，什么叫更精准，举个例子，以往可能我们的一个客户在我们的系统里我们的名称就叫某某某什么有限公司，最多用一个企业负责人的名字，电话号码，但是数字化时代如果再用这样的方式粗颗粒的定义客户是不够的。对于一个客户我们可以用上百个标签来定义他，精准度是完全不同的，可以挖掘的价值也是完全不同的。所以，精准化就是要赋予你的这些要素更多的标签，更细的颗粒度。

那么第四个点就在于说我们把这些能力抽象化、某快化以后，我们能不能去做服务化的输出，什么叫服务化？每一项服务它都必须要具备独立的价值和功能，你要把它开放出去，不是你自己企业自己用就可以了，被外界的调用，能被外界整合，我们觉得这个是非常重要的一点。那么各项能力不再是交易的附属物，而是交易的目的。这句话怎么理解？可能以前我们是为了交易我们有了其他的服务，必须要达成交易，但是未来我们能不能让交易成为一个服务输出的载体，我们举个例子就将我们今天的话题风险管理服务，如果风险管理服务是一项独立的业务的话，它的目的是帮客户管理风险，现货交易本身应该是这种服务价值的载体，交易本身是因为有了价格风险管理这项服务而发生，它是可以分离的。那我们做服务化一方面是为了更好的强化能力，另一方面也是更好的链接外部资源，那能力被外部公司调用也是跟外部不断发生交互的过程，也是不断拓展你网络的过程。

那么我想最后我再总结一点，现货能力的模块化、精准化以及服务化的意义在于什么？在于高效、协同和创新，某一项能力在不断被不断使用过程当中它的效率不断提升，成本不断降低，这就是我们所谓的规模经济。第二不同现货能力之间因服务客户的场景而高效协同，这个是非常重要的。第三点现货能力在开放中不断被互补性的资源、要素所使用，要素之间跨界融合创新，形成生态，这就是我们讲的现货能力的模块化精准化以及服务化的这样的一个背后的我的一些思考。

因此，只有现货能力足够强，足够高效，足够开放，我觉得才能够跟我们的衍生品更好的匹配、融合。我相信这是一个基础，所以今天我开篇就没有提到衍生品，反而是回过头去看看我们自己引以为傲或者我们认为掌握非常娴熟的能力还有哪些值得被升级、值得被改造，值得去跟外界发生交互的这样一个空间。

那么第三个观点，我们要把衍生品当做一种价值要素深度融合到现货能力和产业场景中去，在组合创新中创造价值。那么我们跟同行包括跟公司内部也做过很多的交流，期货衍生品对于一个公司来说它到底的定位是什么，我们可以说把它当作一种投机的工具，也可以当做自身风险规避的工具，但是我今天认为我们应该把期货，把衍生品当做一个价值要素，跟你企业所掌握的其他的价值要素应该放到一起去考虑这样的一个问题。那这个价值要素绝不仅仅是一个期货市场，因为早上包括昨天同期活动于总也把大商所今年创新的过程包括整个衍生品生态圈的打造给我们做了一个阐述实际上我认为这个价值就是这个生态圈，通过加入大商所生态圈实际某种程度你已经对接了你企业原来没有办法获取的资源，我们如何更好的利用这样的生态圈，更好的理解我们交易所构建的多层次的衍生品的服务体系，是值得我们去思考的一个问题。

那么第二点我们应该从客户的生产、经营、场景出发，全面扫描衍生品与其他价值要素的组合，创新互补的产品和服务。因为客户的需求其实就是他的经营场景，一个经营场景所对应的不是一个产品，而是一组产品跟服务。这里非常不成熟的提出了我自己的一些畅想，可能也是一些帮助大家去开脑洞的想法。比如我们的衍生品跟我们的客户需求嫁接到一起，它会成为我们去看待客户的资源包括客户商业模式的一种工具。我记得热联的管大宇管老师讲万物皆头寸，帮我们更好的看企业的需求跟它的痛点。当衍生品跟交易结合在一起大家就比较熟悉了，我们可以演变出基差、点价、保价、含权贸易，多维时空的定价方式。当衍生品跟我们信用贸易结合在一起，可以演变出客户资金效率的保证金模式。当衍生品+资金加物流我们可以设计出符合客户各种需求的供应链金融服务的方案。解决银行现在做货押融资不敢做，它没有很好的办法管理货物的价值。衍生品+交易+物流+资金+信息很有可能是一揽子的解决方案，延伸服务范围，帮我们提升客户的粘性。衍生品+现货交易+下游需求+上游产产能我们可以减少上下游供需的迫切，因为价格没有办法谈拢而造成的错配，提升供应链的效率，我想这个事情恰恰也是我们作为中游流通服务企业最应该去做的事情。

最后一点我在想讲如何打造跨界整合的创新能力思想层面以外，以及重新审视客户能力以外，这个事情需要从体系化、客户化改变的。首先我们要以组织和制度的创新让外部、内部的资源高效流动起来。为什么会选这个问题，因为创新的前提你是要去释放所在原有的固有的结构力的资源的，那么这个资源怎么去被释放出来，有赖于我们商业模式的创新，有赖于我们企业内部组织架构的调整以及制度的调整，不然资源是流动不起来的。即使你有一个很好的商业的创意，但是这个资源没有办法很好聚合起来，一样没办法发挥价值。第二要让人才聚集起来，因为我们做这样一个新型的服务，需要有跨界的人才进入到我们传统企业里来，我们怎么去把他们引进来，给他们很好的平台，很好的机制，这是需要我们去思考的问题。然后把我们内部的原来相互割裂的团队如何协同起来，为了同一个目标，为了一个服务客户的导向团结在一起，这也是很重要的。

第二点在数字化的年代我们怎么用数字化的技术来提高我们协同的一个效率，这个是刚刚已经讲过了，就不重复了。第三点我想以我们自己在做的一些实践工作来讲，我们要以符合商业逻辑的MVP，最小可行的产品来跑通闭环和验证价值。我们需要自上而下顶层的架构，也需要自下而上的试错，我们跟客户通过项目的方式去验证这样的价值，让客户去理解你这样的服务带来的价值，我觉得这个是最好的示范效应。

今天我大致的内容就讲到这里，最后我想也还有一句话跟大家分享，我觉得在这个工业文明向信息文明过渡的时代，我们每个现货企业都应该重新审视自身所处的产业，重新定义自身的角色，重新塑造自身的价值，牢牢把握时代所赋予的机遇，不忘服务产业的初心，共同向创新型产业服务商转型，谢谢大家！