“杀熟”的商业逻辑

【缘木求鱼】

人生在世，改变自己从来都是一件难事；当然，想改变别人就更难。

木木

互联网企业利用大数据、AI算法“杀熟”，就目前的情势看，似乎已成了件寻常事。虽然网上抱怨不断，有时候，猛的一阵，声音还挺大，但“杀熟”者显然无动于衷，该怎么干还怎么干，顶多口头敷衍一二，而被“杀”的呢，好像也安之若素。

这样的氛围多多少少显得有些怪异。不过，人间事，向来复杂得很，“各花入各眼，各眼看各花”。如果站定被“杀熟”者的立场，其行为或许也自有合理性。比如，已经形成路径依赖，所以失去了选择能力；比如，“斯德哥尔摩综合征”发作，身心已被牢牢摄住；当然也不排除这种情况，即确实格外喜爱对方及其所提供的服务，为了表达感谢之情，愿意格外付出。

正是因为这些可能的存在，互联网企业“杀熟”商业逻辑的基础也就成立了，即默认你离不开我，即使你知道我对会员、熟客都格外“照顾”，格外上手段，知道我会根据手机品牌和价格的不同看人下菜碟儿，也完全没办法，还是不能离开我。有了这个基础，平台“杀熟”的商业逻辑几乎就没办法破。也是，无论怎么“杀”都没事，人家当然也就不用瞎客气，毕竟谁和钱有仇？

一方是平台巨头，一方是动辄数以亿计的客户群；前者技术先进、组织严密、计划周详，后者虽然数量庞大，但心思各异、性格不同，个体气质浓重，面对铁板一块的前者，几乎就是一盘散沙。面对平台企业，“散沙”几乎处于“裸奔”状态。由于消费者的手机功能被充分调用，平台企业再借助“爱（AI）”的力量，综合研判收集上来的各类信息，几乎就能完全掌控消费者。

这种业态、这种气质，商业前辈们恐怕连想都不敢想。过去，胡同里大街上的行商坐贾，做的往往都是熟人生意，把利让给熟人。这种路径，虽然有人情在其间发挥作用，但商人主要的逻辑还是要稳住基本盘，保证生存所需的基本流量。如此操作，当然也有为生人树立榜样的意思，意图日积月累，慢慢做大流量。

在这个慢慢累积的过程中，口碑的作用非常大，而决定口碑好坏的一个重要因素，就是熟客能不能得到让利，能不能被格外照顾。如果熟客觉着被怠慢，甚至觉着被人“背后捅刀子”，商家的生存马上就会出问题。圈子就这么大，客人之间也都是半熟脸儿，得罪一个人，往往就意味着得罪所有人，这就从根子上制约住商家前行的路径。

互联网企业的做法，商业前辈不敢想，反之亦然。如果现在的平台企业也亦步亦趋、走前辈的老路，大约也不现实，一是消费者、消费环境大为不同，在底质层面不支持；二是慢慢来的做派，很难引新人“入瓮”，短时间内规模、流量做不上去，就是死路一条；三是规模做大之后，仍让利熟客，企业估计也承受不起，盈利水平总也上不去，资本市场难免要发作。所以说，二者的不同，实在是由时空和外部条件的不同决定的。

说这个是什么意思呢？就是想提醒离了那些互联网平台几乎没办法生活的消费者，要做好充足的思想准备，恐怕平台企业“杀熟”的商业逻辑还得继续下去。虽然有律师说，平台的这种做派涉嫌违法违规，但鉴于平台的本领都很大、借口也很多，消费者举证不易，所以平台改变逻辑的动力很不强。如果有消费者格外有骨气，当然也不是离了这些平台就活不下去，无非改改自己的生活习惯罢了。肯改变自己的人多了，平台或许就能见贤思齐也改改。不过，人生在世，改变自己从来都是一件难事；当然，想改变别人就更难。

（作者系证券时报记者）