兴•视野 | 解密备受资本市场热捧的SaaS

相比传统软件，SaaS简化管理、快速迭代、灵活付费和持续服务的优势在当前竞争环境中愈发突出，因而成为越来越多场景下企业客户的优选。公开数据显示 ，2019年中国SaaS市场规模占应用软件的比例由2014年的6.0%上升到13.3%，软件SaaS化趋势不可逆转，预计2021年该比例将进一步增长。

观察美股市场，云计算软件公司目前有平均16倍以上的PS估值。美国大型企业平均每家接入近一百种SaaS应用，功能细分小到Docusign的数字签名，行业细分小到Veeva的研发型药企的CXO临床数据合规服务。

二、中国云计算企业紧跟欧美进入全面繁荣的二次成长期

从美国市场的发展路径来看，CRM、HRM、协同办公、财税和电子签名是价值量提升最大的几个细分赛道。以CRM产品为例，是除ERP系统外最能产生价值的环节，避开了和传统ERP巨头的正面对抗。众多SaaS应用（HRM、财税、OA、IM）帮助企业解决的是人力成本和效率问题，但CRM解决的是前台业务（如获客、营收增长），是企业本来就投入大量人力财力去争取的市场。但是中美市场略有不同的是，美国企业关注降费合规，中国企业更关注增收，更愿意为营销效果付费。

中国的企业信息化市场至少落后了欧美国家一个发展阶段。20世纪七十年代信息技术由军工转民用，开始出现SAP（1972）、微软（1975）和甲骨文（1977）等日后垄断全球市场的信息化厂商。2000年左右的云计算技术又将Salesforce、Workday、ServiceNow等企业带向成功。而当前，中国的头部企业信息化服务商还尚未完成对国际品牌的追赶，但又面临上云的挑战。

大型客户企业价值高，需求复杂又刚性，但是定制化成本和销售成本也高；中小型客户标准化需求多，支付能力差，市场竞争激烈；中型企业介于两者中间。从美国看新兴SaaS服务企业利润主要来自于大客户。反观中国，大企业仍有需要贴身服务的习惯，边际成本的降低较为困难，加上需求杂、账期长，转云之路并不顺畅；而中小微企业数量众多，且各方面基础薄弱改进空间大，若能解决低成本获客和续费率问题，亦具有较大市场空间。

对于有一定规模的SaaS公司来说，主攻面向大企业（KA）的定制化业务，还是面向中小企业（SMB）的标准化订阅是事关战略发展方向的问题，以全球知名的Salesforce为例，早期以中小型企业的CRM起家，后来将服务延伸到大中型客户。大客户业务和组织架构复杂，且往往已经拥有较为成熟的IT系统，对SaaS产品的需求集中在创新型业务上，公司在SaaS+PaaS的基础上，借力第三方ISV开发者提供更多定制化的增值服务是撬动大型企业的关键。

三、优质SAAS公司的几个特征

对照分析美股和港股、A股的SaaS优质企业，优秀的SaaS公司普遍完成了以下进阶：

1）商业模式的升级：从“一次性付费，终身使用”到“按需付费，阶段性使用”；

2）技术驱动产品形态的升级：从“仅支持单机使用”到“联网使用享受数据、协同、交易等增值服务”；

3）服务能力的升级：从“以销售为目的的服务模式”到“以客户留存为目的的服务伙伴型模式”。

企业的信息化需求不断复杂化、系统化，随着粗放式发展红利的消退和人力成本的上升，对外拼市场、对内提效率，都需要借助信息化的手段。SaaS转型是对研发和销售体系的重构，是企业做厚数据壁垒和提升客户粘性，也是通过构建生态、交叉销售提高市占率的良好契机。相信未来中国的企业级服务市场，定将出现优质的公司。

本文来源：兴业基金研究部

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