如何大幅提升管户中的基金客户数量

来源：巴蜀养基场

最近在我们辅导的某国有行的基金开门红项目中，通过走访各个网点，发现被问及最多的就是如何提升在管户中基金客户的数量。

我们之前对基金销售进行过拆解，得出销量=客户数*投资额*周转率。

结构性行情的推动，理财经理主动的沟通和引导，基金投资客户在今年都有很大程度的提升，但和行业的自身发展速度相比，和越来越快的产品发行节奏相比，这个提升和增长的速度就显得不够了。

如何大幅提升管户中的基金客户数量呢？我们打算至少分三篇文章来给大家分享，今天先给大家说说两个工具，下一篇文章再讲讲两套方法。

两个工具；

所谓产品即工具，策略即工具。

这两个工具从产品维度来看就是固收+，从策略维度来看，就是定投。

固收+；

固收+并不是新东西，只是在资管新规背景之下的概念重塑。我们常卖的固收+可能是一只二级债基，也可能是一只混合偏债基金，就是在固收之上加了点权益，为什么旧瓶装新酒，在这些产品之上套上一个固收+的外衣，好像一切就更有生命力了呢？

因为它核心面对的客户群体不一样了。固收+在众多渠道当中的定位都很明确，叫做理财替代，它要干的本身也就是承接报价式理财和净值型理财的资金，这个体量是近二十万亿之巨的。

但我在实际辅导和培训的过程中，也发现一个有趣的现象，在一些刚刚开始卖基金的股份行、城商行，固收+产品用心卖卖得都不错，反而是在一些销售实力很强的国有行或股份行固收+产品卖的并不好。

这又是为什么呢？总结起来其实原因是两方面的，一个是正向的，一个是负向的。

正向的是，他们已经可以大量的卖出权益类产品了，貌似已经走过了从向客户推荐理财产品到过渡到固收+的1.0阶段，已经进入了从固收+产品过渡到单笔大额权益类产品投资的2.0阶段。

负向的则是，固收+产品做为理财替代，内心深处其实依然是第二选择，即并不是第一序列为理财客户进行推荐的产品品种或是推荐受阻之后，马上就会回流到原有的产品推荐模式当中去，甚至继续做报价式理财（相较于股份制银行获城商行，他们的理财产品的压降空间大，但背后的资产供应压力暂时还没有后者大，还在做现阶段让他们最舒服的选择）

其实解决问题的答案一开始就已经给大家写好了，只是大家没有在繁荣的时候给自己留好后手，做好布局。

开放式的权益类产品在市场行情配合的情况下，通过提高客户的周转率，也可以很好的做大基金的销量，但一旦行情不配合，客户短期没有获利体验，抑或是产品发行的节奏加快，基金考核的任务加重，矛盾就会凸显出来。

所以，解决矛盾的答案，那些坚定的持续不断的发行固收+产品的机构，都把答案给大家写好了。

如何提高管户中的基金客户数量的重磅工具之一就是将向习惯性买理财产品的客户持续不断的推荐固收+产品放在你们的第一序列，而不是第二序列。

我们要做的是内循环，趋势说透、好处说够，持续不断的主动出击，不断的引导自己在管的理财客户向固收+产品过渡，只有这一步做到位了，你的基金客户占比提升到5%，10%，甚至更高了，才能更好地应对未来的行业发展和产品发行节奏，未来想要为客户做综合化产品配置的建议和想法也才能真正落到实处。

而做为平台能够给予你的最大支持就是持续不断的为你供应多只可选的绩优的固收+产品。

定投；

定投看似老生常谈，好像也没有任何技术含量，而且也成为了一个万金油，有点万事不决就定投的感觉。

只是，我们做定投，肯定不能只是为了做定投。

光是定投，如果还是花费了半个小时最终说动客户，一个月扣个几百块，这件事不做也罢。

它就类似我们去超市买东西，超市给的试吃品种一样，先尝后买，才知好歹。

试吃的目的是为了卖正品。一样的，定投的目的是为了让客户感受市场的波动，体验权益类产品的特点，也是为了后续能够进行单笔大额权益类产品投资的。