《投资者网》 郭晓
伴随互联网红利崛起的零食巨头三只松鼠(300783,股吧)，如今在线上面临着获客成本高企、流量分散、坚果白牌货围攻等局面，急于开辟线下第二渠道。
三只松鼠开辟线下渠道的策略是直营“投食店”与加盟“松鼠小店”相结合。不过，直营店开店成本高，速度相对缓慢，今年上半年仅增加38家；加盟店开店成本低，扩张快，符合三只松鼠线下短期扩张的需求，上半年净增加209家。
“松鼠小店”贷款担保引争议
10月22日，三只松鼠发布对外担保公告称：为满足自身业务发展需要，拟向加盟松鼠小店的经营者个人提供合计不超过人民币 3亿元的担保额度，即为加盟松鼠小店的经营者个人向金融机构融资提供担保。
公告称协议得到公司董事会与监事会的同意，提请股东大会授权公司董事长或董事长指定的授权代理人在授予的额度范围内全权办理与 本次担保相关事宜，担保额度有效期自股东大会审议通过之日起 12 个月内有效。
这引起了深交所的注意。10月27日，深交所创业板公司管理部下发《关于对三只松鼠股份有限公司的关注函》，就“怎么确定加盟者与公司无利益输送、加盟者如果违约怎么规避风险、担保审核过程中公司与银行各承担何种责任”等问题要求三只松鼠核实回复。
10月28日晚间，三只松鼠发布回复函，就“被担保对象的标准及与公司是否有关联关系；担保审核过程中公司与银行各承担的责任、被担保方个人向银行申请贷款的属性、是否需要提供实物抵押、银行贷款的发放账户；公司为被担保方个人提供担保的会计处理方式”等多个问题进行了长达8页的详细回复。
眼下，关于三只松鼠为何担保加盟店的讨论还在继续：公司扩张的步伐是否迈得有些大，以加盟店为代表的线下渠道转型进展又如何？
押注线上的诸多弊端
三只松鼠本身就是伴随淘系品牌一块成长起来的坚果巨人，线上是其发家的地盘。去年上市时，线上营收占比高达97%,线上渠道的依赖程度很高。
不过，线上渠道也是一把双刃剑，而现在剑刃朝向了三只松鼠一侧。目前，线上渠道面临着获客成本高、电商直播带来的流量分散、以及白牌货发起的价格战冲击等负面因素，在不同角度对三只松鼠的业绩造成影响。
最明显的三个方面如下：公司毛利率低于同行、销售费用居高不下、存货周转率低于同体量龙头。
首先，毛利率低于同行。由于坚果等休闲零食产品同质化十分严重，尤其消费者在线上的消费还习惯于比价，所以价格战就成了各大商家争夺市场份额的杀手锏，这导致三只松鼠的毛利率长期低于同体量的行业龙头。
其次，销售费用率居高不下。渠道过度集中在线上，导致每年得付给电商平台大量平台服务推广费，加之线上竞争激烈导致的获客成本攀高，三只松鼠的销售费用率长期徘徊在20%以上的水平，从而进一步限制了净利率水平，这也是“增收不增利”的元凶。
最后，存货周转率弱于同体量龙头。在主要休闲食品公司的存货周转率方面，三只松鼠要高于洽洽食品(002557,股吧)与好想你(002582,股吧)。这是因为洽洽食品的大单品为瓜子品类，保质期相对较长；好想你的主要渠道也在线上，但其品牌效应与规模优势均要弱于三只松鼠。
三只松鼠长期对标的是与其体量相仿的良品铺子，其线上、线下渠道布局均衡，尤其是直营店对商品库存的响应速度快，对“库存”的管控能力强，库存周转率拉开三只松鼠不小差距，这也是三只松鼠发力线下渠道的直接原因。
线下渠道转型缓慢
三只松鼠借力线上的流量红利，在短短7年内实现营收破百亿。不过，据统计，国内休闲零食市场市场规模超5000亿元，线上渗透率仅为16%（2020年Q3数据），线下占据着84%的市场份额。
所以对于想成为巨头的休闲零食公司，线下的转型势在必然。三只松鼠创始人章燎原在2017年曾表示，接下来要在全国三四线城市商圈开出500家松鼠投食店，但至今三年过去了，三只松鼠的投食店数量上半年只有139家，还不到目标数量的一半。
三只松鼠目前的线下战略是：直营店与加盟店一起开。直营店的策略是由高往低打，只开300平米的大店，这些店开在中国顶级的购物中心和高客流的交通枢纽；加盟店则是把店开小，不管几线城市，密密麻麻地开，以此抢占点位，抢占消费者的心智。
截至上半年，三只松鼠加盟店总数量为478家，其中排名前五位的省份有江苏（107家）、安徽（88家）、浙江（55家）、山东（47家）、湖北（46家）；松鼠小店净增加209家，远超过投食店的净增加数39家。
不过，三只松鼠线下店的扩张呈现出店铺数量增速超过相应营收增速的特征。2020年上半年，三只松鼠直营店数量同比增加90%，加盟店数量同比增加513%，但两项对应的营收同比增加分别为45%、166%。这不禁让人对三只松鼠线下店铺的创收能力心生担忧。
另外，从整体来看，三只松鼠线下营收占比不高，对营收的贡献有限。2018年-2020年上半年，三只松鼠的线上（第三方电商平台）占比分别为：86.67%、97%、84.5%，线下渠道占比不到20%，其中“投食店+松鼠小店”营收占比还不到10%。
由此可见，三只松鼠的线下渠道转型任重而道远。（思维财经出品）■
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