一个传统二手车商的数字化新生意

（图片来源：受访者供图）

经济观察报 记者 王海宣 “4S店经销商做不好二手车业务”，这是汽车行业广泛流传的一种说法，因新车业务繁忙难以顾及二手车，加上二手车市场缺乏标准、利润不稳定等多种因素，不少传统汽车经销商对二手车敬而远之。河南合众集团二手车总经理侯娅霞在2018年初接手公司二手车业务时，就被这一问题困扰，她虽然早在2005年就进入了汽车经销行业，但在二手车领域还是一个没经验的“小白”。

合众汽车集团成立于2005年11月，目前经营一汽-大众、沃尔沃、领克、捷达等汽车品牌，拥有20家4S店，旗下有汽车租赁、保险代理、二手车、精品、网约车、分时租赁等六大集团业务板块。合众汽车集团在2013年成立二手车部门，后来将二手车业务独立为集团下属公司。

“最开始，我对二手车业务一无所知，用了一个月的时间观察大家工作的流程和行为，我看到了问题，但却不知道怎么解决。”侯娅霞回忆自己刚接手二手车业务时的情形时谈到。

对于侯娅霞来说，做二手车是她职业生涯中的一次重要转折，也是一项全新的挑战，她所在的合众汽车集团需要发展二手车寻找全新的赢利点。这背后的原因是，近两年中国新车市场进入负增长，新车业务变得越来越不好做，相较之下原来不被看好的二手车却还能保持增长，所以传统经销商开始不得不开始重视二手车业务。

虽然刚开始自我摸索出了一些方式方法，但侯娅霞表示，真正让合众二手车业务取得大幅增长的，还在于公司的一项重要决定，即与二手车拍卖产业互联网平台车易拍的合作，这让合众二手车的交易量实现了翻倍增长，毛利率也有了很大的提升。

转战二手车

2005年之后的10多年时间里，也就是侯娅霞在4S店新车业务任职的这一时期，是中国汽车市场高速发展的黄金阶段。这段工作经历让她快速成长，并养成了干练果断的工作作风。而当2018年公司将她调到二手车子公司后，她一时间有些迷茫，因为新车和二手车原本就是两个不搭界的业务形态。

但侯娅霞还是相信公司的决定。她认为，传统经销商做不好二手车的一个重要原因就是没有从投入意识上和管理思维上真正重视起来。“有的4S店直接把一些新车销售团队中表现不佳的销售人员，调离至二手车部门，这哪能做好？” 侯娅霞表示。

而合众汽车集团将二手车部门独立，就是从组织架构上向二手车倾斜资源的重要体现。“集团对二手业务团队很信任，不要求我们每一单都必须盈利，有亏有赚是正常的事情，重点看我们整体业务运营能力的提升。”侯娅霞称。

经过一段时间的摸索，侯娅霞认为，传统经销商在二手车方面的优势有两点，一是车源控制权和定价权，二是消费者的信任感。在她看来，4S店拥有专业的销售、整备、售后、维修的团队，主机厂提供的置换补贴政策则提高了二手车收购的出价能力。相比于二手车贩子，规模更大的经销商也更容易取得消费者信任。

虽然明知自己拥有优势，但“经销商做不好二手车”的魔咒一直在影响着侯娅霞，她发现在具体工作中总是找不到破题的窍门。由于多年的不规范发展，二手车市场给消费者留下了“水很深”的印象。这一定程度上影响了消费者购买二手车的积极性，也增加了二手车商家管理的难度。

“于是我开始不断地去学习，找专家去探讨，找厂商去培训，去看同行的运营模式，让我深深的认识到人、制度的主观性有多么重要。”侯娅霞说，最重要的还在于技术手段和标准化体系的建立。

巧借数字工具

“二手车不像新车那么枯燥，每天都有新的课题需要研究和学习，每交易一单都需要复盘总结经验。”这是侯娅霞“转战”二手车业务两年多后的直接感触。

整体来看，缺乏标准的二手车行业需要标准化体系的扶持。同时，二手车对掌握特殊技能的人员，如评估师依赖性较大，面对人员流动时比较被动。正是在这个背景下，合众汽车集团经过考虑，引入了车易拍二手车业务解决方案，目的是利用这一标准化的业务体系，让公司运营流程更加规范化，并能够实现规模化复制。

数字化标准体系可以让经销商在收车、卖车定价时更加规范和透明。此外，细化、完善的运营流程也能帮助经销商减小因人员流动带来的损失。具体来看，车易拍的二手车业务解决方案足够细致，包含从客户进店建卡、检测评估、库存管理、销售管理等体系。“我现在管理业务完全可以通过系统提供的管理统计表，就可以清晰了解合众二十几家店的收销情况、库存情况，可以合理管控风险，实现资金流转效率的最大化。”侯娅霞表示。

但直接套用第三方的工具也带来了一些问题。由于二手车业务的复杂性，车易拍的解决方案会与合众汽车集团实际业务存在一些不兼容的问题。例如，对于二手车部门的工作人员来讲，新系统打破了他们惯常的工作流程，在早期推行时难免被排斥。

在发现问题之后，双方共同探讨，让系统也在磨合中被不断优化。“这套系统可以说是合众与车易拍共建的二手车业务体系。”侯娅霞表示，“如果每天收销10台车，没有数字化介入，我只能安排人力参与业务，还不能保证收销定价合理。数字化介入，能帮我们获得更全面的历史数据和历史行情，通过大数据分析，给出一个可参考的区间。这是我们人脑无法比的效率。”

标准化体系初现

意识到体系化、标准化对于二手车的重要性之后，合众二手车还重点进行了团队的体系化建设，初步解决了人才流动大的难题。“早些年大家对二手车认知还非常的不够，认为收进来批出去都是简单的动作，大多数集团通常会将卖不好新车的销售人员派来卖二手车，但二手车是一个相当复杂的业务，每个岗位都需要专业的人才。”侯娅霞表示，“如果没有专业的人才让二手车收销形成闭环，二手车业务很难做好。”

接入车易拍二手车业务解决方案后，合众汽车集团的二手车业务的确出现了快速的增长。合众汽车集团旗下的一汽-大众官方认证二手车，已经连续4年被一汽-大众评为优秀二手车经销商，成为一汽-大众规模最大的二手经销商之一。

据侯娅霞介绍，很多车商在收购一汽-大众车辆的时候，会打电话咨询合众，询问车辆的具体定价区间。这说明合众已经初步具备了对一汽-大众二手车的定价权。

对于二手车业务当前良好发展的局面，合众汽车集团进一步提出了野心勃勃的未来计划：未来5年，合众汽车集团二手车销量将达到新车销量的50%。目前，这一比例为17%。“从重要程度讲，集团已把二手车视为与新车同等重要的增长性业务，未来还将提高一个台阶，希望二手车业务能够引领新车业务的发展。”侯娅霞说。

目前，在新车销量陷入负增长的情况下，还能保持正增长的二手车被视为一个充满潜力的市场。中国汽车流通协会数据显示，二手车2018年、2019年销量分别达到1382.19万辆、1492.28万辆，分别同比增长11.46%、7.96%。其中二手车2019年交易金额为9356.86亿元，累计同比增长8.76%，已接近万亿级规模。

从政策环境来看，中国二手车业务也正在朝向规范有序的方向发展。近日，商务部在回复网民提问时表示，下一步，国务院相关部门将继续做好二手车流通领域的“放管服”改革，修订包括《二手车流通管理办法》在内的立法规章，完善二手车流通管理，繁荣二手车市场。