理财经理们，你们要的不是话术，是升维!

来源：巴蜀养基场

目前正处于各个银行开门红期间，各项指标的任务都很重，稍微有点难度的产品，如基金、如期缴保险，卖起来就非常困难。很多朋友期待我们能给出一些话术，能一句话就搞定客户，一句话就能让客户下单。但是，在跟很多机构的理财经理进行接触后，我发现更需要的不是话术，而是思维的改变。

没客户

有人觉得，产品卖不动，那是因为手中的客户太少。一开始销售基金，就说手上没有几个基金客户。但是我又跟一些基金卖的好的交流，他们给我答案都是，因为之前卖的产品让客户赚到了钱，目前销售进入了正向循环。

发现没有？前者总是觉得先有客户才能卖产品；后者觉得产品正是吸引客户的好工具。这两年公募基金赚钱的效用非常明显，我们应该大胆的通过绩优的产品去吸引客户，勇敢的迈出第一步，后面就比较顺畅了。

亏了怎么办？

当然，说到这个地方又有朋友问：“万一亏了呢？”

有一些不卖的朋友就开始幸灾乐祸，在一旁附和道：是啊！我让客户2008年买的什么基金，现在还没解套呢！2015年6月卖的XX基金，现在还亏了30%呢！

当然，这个问题我也问过一些卖得好的朋友。她们跟我说，在卖之前，我就跟客户说清楚了，投资本来是一件博概率的事情，我不能保证您次次赚钱，但是能提高您赚钱的概率。如果万一这次亏了，那就继续再买呗。另外，她们还告诉我，如果客户先亏后赚，往往忠诚度更高哦。

发现没有？前者总是不停给自己找理由；后者总是不停的出现问题再解决问题。

卖了没好处

写到这里，还有一些理财经理一脸“你不懂的”表情看着我，悄悄的跟我说：这是我们行里的考核决定的，卖了没好处的。什么是好处呢？是短期利益还是长期利益呢？我们做投资，都是因为现在有富余，担心未来不够用，所以才去投资。

我们工作也是啊，在银行，有精力、有平台、有客户资源，现在不去营销，难道真的等到离开银行了再去营销这些客户？我们发现往往是一些在行里很努力的同志们，跳槽出去很容易开辟一片新的天地。往往是在行里挑三炼四，关注眼前好处的，出去之后总是后悔当初在行里为什么脸皮不厚点，不多营销几个客户呢？

请记住：但行好事，莫问前程，是因为我们不知道未来会怎么样。但是，我们知道人得保持一颗“好奇，想赢”的心，在未来我们才更具备反脆弱的能力。

指标多，核心是拉存款

是的，还会有人告诉我，年底我们行最核心的是抓存款。您知道的，现在都是全量资产考核，我每天就是到处找人拉存款。前几天，恰好我与一家基金卖的特别好的网点行长交流，我问他营销基金的动力在哪里？他跟我说，只有卖基金，全量金融资产才增长的快！您看3000万的基金，净值翻一倍就是6000万了，比我拉存款快多了。

当时，我听了之后，眼睛一亮！是啊，这一点我怎么没有想到呢？

基金不仅没有消耗存款，而是撬动其他业务一个非常关键的“支点”。你让客户赚到了钱，全量金融资产提升了，再让客户用赚来的钱给家里人买点保险，买点贵金属，图个喜庆都是自然而然的事了，高手！

这段时间，我还在给另外一家基金公司写关于财商训练方面的课件，越写越觉得我们都挺缺乏这方面的知识的。我们做理财经理的职责，核心是帮客户梳理清楚他们的财务状况，通过金融产品来协助客户应对未来的不确定性。

我们需要帮助他们把手中资产进行分类、区隔，每笔钱的作用和要求收益率是不一样的。

四笔钱

比如目前常见的就是“4笔钱”。

活钱、稳健的钱、长期投资的钱和保障的钱。“活钱”的目的是日常生活所需，关注流动性；“稳健的钱”是家庭资产基石，关注安全性；“长期投资的钱”是可以承受一些风险和波动的；“退休的钱”是最后一道防水墙，不到迫不得已一定不要轻易用。

很多时候，我们害怕客户亏或者是客户害怕亏，不过是没有把钱进行合理分类和摆放罢了。你让客户用活钱去买权益类，客户当然忍受不了波动；你让客户拿长期不用的钱去买货币基金，客户当然觉得收益太低。这一块内容，我后面再详细展开写一写。

人生犹如一个“迷宫”，每个人都在其中寻找自己喜爱的“奶酪”。在享受它的同时，也要提防“奶酪”的消失，并要随着环境的变化而变化。世界已经变了，旧时光一去不返，我们也需要升级我们的思维了！

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