来源：巴蜀养基场
公众号上写了太多严肃的文章了，今天我们轻松点，玩个游戏吧。
一、来，玩个游戏
你去一家银行办业务，由于疫情防控需要，进去必须测体温，同时要做好手部清洁，在桌子上摆了三种洗手液，你会怎么选择呢？
A
蓝月亮洗手液
B
无色无味洗手凝胶
C
湿纸巾
在脑海中默默的记住你的答案，我们再看下面的文字。
选A的朋友
在我看来您是一个做事情非常细致，而且希望事情得在您的掌控范围之内，哪怕麻烦点，但是安全。
在投资中，你可能是一个会频繁看账户，而且经常关注基金净值的，而这正是投资亏损的主因！
所以，我建议您配置一款有固定持有期的产品，比如6个月/1年，强制性管住自己的手。
选B的朋友
在我看来您是一个比较信任专业机构，做事情抓大放小的，不会过分考虑细节。
在投资中，您可能没有太多时间去关注每天市场的变化。
所以，我建议您配置一款有固定持有期产品，比如6个月/1年，选择了就静待花开吧。
选 C的朋友
在我看来您平时就不喜欢操心太多细节、琐碎的事，而且会比较忙碌，喜欢快刀斩乱麻，简单点。
在投资中，也是选定了，认准了，不想管太多细节了。
所以，我建议您配置一款固定持有期，比如6个月/1年，选择了就坚定持有吧。
你发现了什么？
是的，不论你选A/B/C，我给您推荐的都是同一款产品。我只是让你感觉我给你推荐产品是为你定制的。
很多朋友搞不懂了
为什么多此一举呢？
我们对客户进行KYC，风险测评，产品讲解等等不也是给客户进行一对一的配置吗？
是的！问题在于，你们的方式一开口，客户就觉得你在营销我，他们会有一种抗拒和抵触。
“玩个游戏”，是在我们开始营销前搭建了一条“心理滑道”，启动客户的自我联想。
二、简捷启发式
我们现在每天都面临着信息大爆炸，每天都在被营销资讯轰炸，我们对一些“不懂的、不熟悉的、没听过的、复杂”的都心生抵触。
我最近在金融机构辅导项目中，收集了很多话术的案例，营销不出去的，基本都是一开始就让客户产生了免疫，比如：
1.您是否能接受风险呢？如果可以，我给您推荐一款基金产品，您可以少配一些。
错！
一开口就唤醒了客户对“风险”的担忧！再加上你强调可以“少配点”又在强化风险，能成交就不错了，还妄想大单？
2.您是要保本理财还是非保本理财呢？我给您做一个资产配置？我们现在在推荐一款固收+产品
又错！
“非保本”启动了客户自我保护机智。“资产配置、固收+”又把客户带到了一个陌生的世界，注定这次营销想速战速决很难！
3.您看现在利率下行，银行理财收益都在下降，我给你配置一些基金/保险产品您看如何？
错！开口就错。
你说利率下行就是在暗示我基金/保险收益会比理财高。接着客户肯定问“你们基金/保险收益能达到多少嘛？”，你肯定会强调风险，你肯定会说“XX，收益和风险是相对的，基金不能保证收益的哦”。
……接着进行了双方辩论，你开始纠结为什么你的客户就喜欢问收益能达到多少呢？可是，你没想过，是你把她引导这条路上来的。
那我们到底该怎么办呢？我们要换种方式启动客户的联想，记住下面三个关键词：
01
打个比方
这一块我已经在前面详细写过了，感兴趣的点开看看，“来，打个比方，让基金销售更简单“
02
简单来说
把复杂的东西直接简单化。固收+产品和银行理财产品设计原理差不多的，只是生产商不一样。固收+是基金公司管理的，银行理财产品是银行管理的。但是，很多时候银行还会委托基金公司来管理。简单来说，类似贴牌生产和自主品牌的差别吧。所以既然您都买了这么久净值化产品，固收+也挺适合您的。
03
玩个游戏
开篇我就写了，这是简洁启发式。你还可以一本正经的告诉客户，你对色彩心理学/星座等有很深入的研究，问问客户喜欢什么颜色/是什么星座，再推荐产品。无所谓，你只需要建立一个“心理滑道”
我们再看看一些成功的营销话术
01
您就当给自己存一笔私房钱，留给未来的儿子或者女儿，买这款5年期，期缴保险。（启动客户对儿女情感的想象）
02
您之前在我们行做理财赚了5万块，现在我行进行“理财服务升级，用赚来的钱来理财”。（启动客户反正都是赚来的钱，试试又何妨？）
03
有没有兴趣了解一款固收加基金，最近5年的年化收益率达到5%到7%，时间需要放一年左右。（启动客户对收益好奇，先说好处，再说具体操作）
04
您今天运气真好，这款产品就这两天有哦…（启动客户占便宜心理）
三、改变“行动”的顺序
我知道上面写的有点颠覆你们的认知，有点让你们觉得这样套路是不是太深了？
我还是想强调的，“投顾”或者是理财经理首先第一步是把东西“卖”出去，接着才能提供“顾问”服务。
我们的习惯路径一般人先解决客户“认知”，比如做投资者教育、做知识营销等等，让客户对我们东西有点兴趣了，接着解决客户“行动”，最后跟客户建立“情感”。
但是“认知—行动—情感”这个链条太长了，而且现在客户天天在被教育，天天在被解决认知。很多时候，你只是解决了你的认知，于是你以为客户也不懂，于是你把你的认知强加给客户了，
所以，我们需要换一种路径，从“行动—认知—情感”，先让他买，买了再分流做投教。让他买，先解决“钱”从哪里来，再解决“钱”到哪里去。让他参与了，再在实操中跟他一起成长、进步。
1.钱从哪里来？请点击“打工人，巧用四笔钱”
2.钱到哪里去？后面我们再来写
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