义乌文具店老板的第一个双十一

经济观察报 记者 郑淯心 “今年是我第一个双十一，我真正意义上踏入了电商行业”，11月12日，双十一大幕刚拉下帷幕，义乌商品城不少商家还忙着打包发货，赛邦文化生活馆的合伙人柯贝就是其一，他的兴奋从电话那头传来，“以后我可以和别人说，我店里有个单品曾经做过双十一销量榜的前三，店铺也到过行业的前十名！”

柯贝是义乌这座全球最大的小商品集散地的一位企业主，他经营着三家线下实体店。每到双十一，柯贝也会被笼罩在电商狂欢日的浓烈氛围中，不断刷新的成交数据被动的在他眼前闪过。柯贝只是看着热闹，直到今年以前，他从来没有想过自己和双十一有关。

柯贝步入双十一大军有一定的偶然性，今年受到疫情影响，线下门店关闭，使他不得不重拾电商，虽然四年前他的网店已经上线，但是四年来线上营收仅占他总营收的不到10%。

然而从电商平台的角度而言，柯贝这样的线下实体零售店线上转移又是必然趋势：电商增速放缓，各大平台对新用户渴望至极。增量从哪里来？巨头们把眼光放在了下沉市场，把那些小商户们搬上网，以此吸引更多下沉市场的新用户。阿里、京东、拼多多的产业带就是这样的产物。

今年双十一，天猫双十一总交易额达4982亿元，京东累计下单金额突破2715亿元，苏宁在这个时间段内的线上订单量也出现了75%的增长，均在刷新着新高。京东方面给到的数据是，今年下沉市场新用户保持了高速增长，双十一期间60%以上的新用户来自于下沉市场。

放到全平台，柯贝的首个双十一战果微不足道，然而和他自己相比，今年双十一的销售额比去年双十一的销量翻了近七倍，单日成交金额首次突破12万，这是柯贝小小文具店的关键一步。

电商曲折路

柯贝在义乌当地开了三家文具店，两个街边店一个商场店，有20多名员工，这些员工中有6对是“夫妻工”，用他的话说“这样更稳定，更能留住人”。

柯贝的线下店从2014年就开始经营，他人脉广、服务好、几年下来，外贸、学校、机关单位的采购成为赛邦营收的三大来源。兢兢业业和义乌人特有的经商头脑让这个小本买卖经营的有声有色，2019年赛邦销售额超过1200万。

柯贝的线下生意一直顺遂，直到遇到今年疫情，三月，他的店铺全部关闭，以前络绎不绝的清远商贸城人流少了不少，学校开学遥遥无期、外贸市场的销售收入贡献从30%直接降到不足3%。不得已，公司几个合伙人开会商讨出路：要不一边在线下投标寻找政府企业大客户，一边去电商平台找找出路？

柯贝对电商了解不多，尽管他曾经去上过总裁班，花几万块钱了解过电商的运营，店铺在京东上也开了店，但一直不温不火，接到订单就打包出货，没有专职的人来运营网店。

打开电商销路，柯贝不是没想过，他也曾经做过几次尝试，也想过去淘宝拼多多开店，但始终觉得店铺的消费群体和这两个平台不太符合，柯贝称“产品品质很好也导致成本在一定水平，如果只拼低价拼不过别人，虽然只有三个线下店，但还是希望网店能和线下店的口碑一样好”。

最终他只在消费群相似的京东上开店，并且想过好好运营，比如说把产品放入京东仓，入仓的好处是京东会给资源位推广产品，发货也由京东来负责更有保障。但是，入过几个地方仓后，他发现难以支撑，自己发货的成本是三块五到四块，入仓后一件包裹的发货成本是自己的两倍，文具商品消费者的粘性不强，而且利润非常低，物流成本上升后无法回本。

“没想到双十一这么好”

今年柯贝的电商路依然曲折，三月份赛邦文化馆在网上销售了十六万，但四五六月份疫情好转后，网店的销售反而又下滑了。柯贝想过原因，三月份不是所有的电商都恢复发货，自己销量上涨有运气和勤奋的成分，四月份大家都恢复正常，市场竞争激烈，而自己的电商经验就显得捉襟见肘。

柯贝四处询问找方法的时候，京东来到义乌建物流仓，当时京东物流的人告诉柯贝，京东物流与京东零售正在针对文具行业准备联合建设文具品类专项仓，帮商家打开销路，这个品类仓距离柯贝在商贸城的门店很近，可以随时补仓。柯贝对比了一下服务和价格，这次的文具仓和他之前入的地区仓没什么区别，但是价格低一半，和自己发货价格持平。

抱着试一试的想法，九月底文具品类专项仓建好后，柯贝挑选了一些线下卖的好的产品入了仓。

入仓后他得知京东可以给入仓的商家资源位，即优先展示和推送流量，可是柯贝都不知道如何报名资源位，在外部求援后他才报上了名：一盒碳素笔9.9原秒杀，他预计销售八百盒，可是没想到居然卖出了6000多盒。“没想到资源位的作用如此强大，都后悔库存准备的少了。”

双十一的时候京东对接人主动找到柯贝要给他一个资源位，京东方面给出的理由是柯贝的产品受到消费者好评。

11月1日，赛邦依然用9.9元一盒碳素笔参与秒杀活动，柯贝把库存设置了一万盒，从下午两点开始秒杀到晚上十点多，库存清完。这件单品卖爆了，柯贝带领全体员工加班到凌晨一点，美工、运营客服都去打包，甚至连夜从别的仓库调货补充，终于熬过了这一天。

这一刻，柯贝认识到电商的销路畅通了。他给记者算了一笔账，尽管9.9元一盒笔利润很少，但他同时带动了其他笔记本、马克笔、记号笔的销量，有了2-4倍的增长，在客单价只有十几块钱的情况下，当天入账12万元，同时店铺访客增长365%、下单客户数同比增长598%。

小店上网

尝到电商甜头的柯贝，对双十一有了新的认识，他要继续招人，将网店做大做大好。“今年自己准备还是不够充分，对双十一没有充分认知，应该准备更多货、更多人手，把库存量设置得更多”。

他用起了时髦的词——数字化，柯贝也想用数字化改造自己的店，他认为数字化已经开始改变门店，之前门店卖了多少货，虽然也是电脑记账，但还要人工盘点，入仓后京东的系统会自动盘点，提醒补货。

在电商平台上，柯贝这样的案例越来越多，他们在线下经营着规模不大的店铺，对电商有向往但不太了解，他们没有品牌，更多是比拼工厂供应能力和商品的性价比。

来自浙江慈溪棉拖产业带的凯麒鞋靴拼购专营店从今年7月就准备了一款专门为双十一准备的皮棉拖，售价6.9元，最后这款皮棉拖卖出了15万双，成功带动店铺整体销量同比增长28倍；酷吉推出了6.9元一根的C2M数据线，整个店铺订单量环比活动前增长17倍；不仅是店铺上涨，他所在的产业带也销量提升，浙江居家日用产业带订单量环比活动前增长24倍；广东数码手配产业带订单量环比活动前增长25倍。

京东方面称，扶持赛邦这样口碑好、信誉好的优质商家，为文具产业打造了一条集工厂、经销、仓配、线下门店和线上销售与一体的智能供应链，也为实体经济转型提供了新思路。

京东零售集团生态业务中心智能供应链Y业务部高级总监胡浩对记者介绍，京东从数万家供应商手中采购并运营数千亿元的商品，从销售计划、销量预测、库存计划、采购计划到物流产能的全流程协同，都是由京东智能供应链系统来支撑的。这些商品从供应商处采购，部署到区域物流中心，再内配到前端物流站点甚至门店，也都是由智能供应链系统来调度的。

据了解，目前京东已在全国100个产业带建立了产地供应链，这些来自产业带的工厂直供产品、来自产源带的农产品(000061,股吧)，剑指下沉市场，希望带来更多增量用户。京东方面向记者透露：“下沉市场的新用户保持了高速增长，京东的双十一超过60%以上的新用户是来自于下沉市场”。

双十一过后，如果有消费者到门店买文具，柯贝总是不忘提醒他们，可以到网上直接下单，那里的产品更优惠。如今，柯贝的政企客户也可以通过政采云App来进行招标和采购，“不管怎么样，都脱离不了电商了”。