银行俯身下沉，支农支小有了新的探索。
村镇银行一度被视为农村金融的“开荒者“，通常由银行业金融机构设立并垂直管理，以此作为普惠金融的补充。然而自2006年发展至今，村镇银行呈现出有限牌照、定位不清、网点较少等短板，加之股权频繁转让、难以盈利等痛点，也让村镇银行模式存疑。
背负着普惠金融的使命，村镇银行道阻且长。在去年国有四大行普惠贷款增速超过50%，今年响应号召继续下沉的背景下，村镇银行怎样才能走出一条可持续的发展道路？
田间地头行路难
“从前我在中行干风控的时候，也为上市公司审批过几十亿元的贷款。自从来到村镇银行，审批最少的额度只有2000元。”这是邹城中银富登村镇银行行长孙联合谈及过往时发出的感慨，也一语道出村镇银行的特点。
支农支小是村镇银行与生俱来的使命。中银富登银行董事长王晓明曾公开表示，中银富登只做存贷汇业务，始终坚守“扎根县域 支农支小”的定位，从根源上切断了偏离主业的走向。
事实上，孙联合所在的邹城中银富登较为特殊，是一家并购而来的村镇银行，经历了一年时间的过渡转型期，现已步入健康发展轨道。
“刚接手的时候确实不知该如何下手，当时由于定位不清等原因，不良率和户均贷款已逼近监管红线，三农业务也没有破题。我们坚持‘支农支小 小额分散’的目标，及时调整客户定位，现在各项监管指标已达到要求。”邹城中银富登董事长荆聿明如是说。
山东邹城是全国闻名的“百强县”，当地共有20家金融机构，分食下沉市场的除了国有大行、股份行，还有深耕普惠多年的邮储银行和农商行。今年上半年国有大行新发放的普惠贷款利率都在4%的水平，且利率水平下行趋势不改，问及如何应对激烈的市场竞争，荆聿明表示，找准市场定位是行走在农村金融赛道上的不二选择。
以邹城中银富登为例，其目标客户是资产规模在500-3000万之间的企业，单户授信金额最多不超过500万元。一是深挖下沉市场，二是为避免大额不良生成后对资本造成过大冲击，小额分散也意味着风险分散。
荆聿明坦言：“国有大行一般不会涉足寻求小额资金贷款的客户，这就需要村镇银行足够下沉。只要商业银行和小贷公司有业务，我们就能在中间过渡地带找到细分市场。与此同时，通过批量获客、借助科技手段降低获客成本，是我们发展的大方向。”
普惠金融考核权重已提升至10%以上，户均贷款也是其中一个重要指标。根据当地监管要求，户均贷款不得超过100万元，到2021年底要降至45万元。据济宁银保监分局张波介绍，对于普惠金融达到监管要求的村镇银行，在市场准入和明年的监管评级方面，都会有所激励。
“虽然国有大型银行在利率和金融科技投入上优势明显，但是村镇银行基于对三农、小微业务的了解，在产品设计等方面具有优势，应当进行差异化竞争。”张波称。
支农支小拓空间
村镇银行携普惠而来，现实却是一出生就面临着无人知晓的困境。
“一开始中银富登的确不为人知，客户也不放心在我们这里办理存款。经过多年的耕耘，我们收获了口碑，现在县城里的出租车司机都知道中银富登在哪里。”曲阜中银富登行长朱勇称。
由于网点较少，村镇银行无法坐等客户上门。为了获客拉新，中银富登通常借助于政府搭台的推介会进行宣讲，动员客户经理“扫街”营销，乃至在道旁粉刷广告等方式增加品牌知名度。看似费力老套却行之有效，是最适合基层的推广模式。
安徽天恒机械有限公司的企业主周平就吃过银行的“闭门羹”，创业之初因缺乏稳定的订单，销售收入长期低迷，在和省内上市公司全柴动力(600218,股吧)签订供货协议后，企业经营有了转机。但是合作前期需要铺底资金和质保金，这让流动资金本不充裕的周平犯了难。周平随即向多家银行寻求贷款，但从“小作坊”起步又是“夫妻店”，没有财务报表和留存发票，企业经营状况和销售额难以认定，因此被银行拒之门外。
抱着试一试的心态，周平向全椒中银富登提出贷款申请，客户经理第一时间上门为其整理单据，通过流水、库存等交叉验证方式，为其批贷60万元，解决了周平的燃眉之急。
谈到目前的经营状况，周平喜形于色。“没想到中银富登能够给我这么大的支持，现在企业迈入正轨，订单也越来越多。”今年周平决定扩大经营场地，又向全椒中银富登申请增贷，现在贷款余额500万元，已达到该行的批贷上限。
周平的故事只是中银富登扶持小微的一个缩影，其背后是灵活多元的产品体系和细致入微的金融服务。考虑到小微企业和三农客户普遍缺乏抵押物、信用信息不充分，在产品设计方面，中银富登创新推出17大类、76个子类的小微及涉农系列产品，接受包括农村集体土地上的房产、大棚、猪舍、鸡舍等作为“准抵押物”。
此外，中银富登还为三农客户提供了灵活的还款方式、简便的年审流程和差异化的定价。疫情期间，为了减轻小微企业对抽贷、断贷的担忧，中银富登也积极使用延期还本付息、无还本续贷等工具，为小微企业及时补血。
当然，这也在无形中对风控能力形成考验。据全椒中银富登行长南金玲介绍，在筛选客户时更看重的是企业经营状况，企业主的人品、从业年限、成长史以及是否有不良嗜好，都能够作为贷款审查的参考。
邹城中银富登行长孙联合表示，贷款“三查”必须到位，既要问来路，也要问归处。银行最担心的其实是小微企业在享受了政策红利得到充足的授信后，开始盲目搞跨行经营，也就是说拿着贷款去做了自己不擅长的事，这种情况下最容易滋生不良。
这就是中银富登探索出来的“适合三农特点的风控模式“：掌握客户的”软信息“，确保贷款用途的真实性；重视借款人的第一还款来源，轻押品而重人品，轻报表而重现金流；借鉴国际先进同业的小额信贷技术，设计专门的信贷流程，并借助科技系统全部实现无纸化审批。
规模发展探新路
在走访调研的过程中，中银富登给人留下最深刻的印象就是扁平化管理模式下激发的活力，主要得益于规模化发展、集约式管理的战略路线。
十年磨一剑，自2010年起，中国银行和新加坡淡马锡旗下的富登金控开始批量化发起设立中银富登村镇银行，如今已拥有125家村镇银行，每一个村镇银行都是独立的法人，仿佛群岛一般，彼此独立，却又互相关联。
这种联结在投资管理行成立后将更加紧密。8月18日，中银富登投资管理行正式落户雄安。根据 2018年银保监会印发的《关于开展投资管理型村镇银行和“多县一行”制村镇银行试点工作的通知》，投资管理型村镇银行要以促进村镇银行持续健康发展、提高集约化管理和专业化服务水平为宗旨，着力增强村镇银行管理水平和中后台服务功能，建立面向“三农”和小微企业的股权结构、治理架构和服务机制，并积极参与发起设立村镇银行，重点布局中西部地区和老少边穷地区。
事实上，投资管理行还是村镇银行，独特之处在于可以投资设立和收购村镇银行，同时为旗下村镇银行提供中后台服务，资本实力相对雄厚。
实力雄厚最先提振的是金融科技投入。“接地气”的村镇银行看似同高大上的金融科技毫不沾边，但金融科技已经在田间地头的场景驱动下得到应用，也减轻了村镇银行网点较少、成本费用较高的痛点。
据了解，中银富登的客户经理可以通过手机银行上门开卡，使用移动ipad当面批贷，完成线上签约、放款等。5万元以内的信用贷款已实现线上“秒批”，30万元以下的经营性贷款2.5小时内可以线上过审。
目前，中银富登已成为国内规模最大的村镇银行集团，其公司治理水平、金融科技投入、经营管理水平都代表着业内最高水准。
中银富登开疆拓土步履不停，去年新设10家的申请已经获批。据董事长王晓明透露，后续不排除继续并购的可能，预计未来三年，中银富登规模将达到150家，约占全国村镇银行的10%。
中银富登的出现让村镇银行的面貌焕然一新，普惠金融故事也将续写下去。
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